1.金钱几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如:“张经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

“王厂长,我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低你的生产成本。”“陈厂长,你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”
2.真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。
“王总,您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总,您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
 
下面是二个赞美客户的开场白实例。
 
“林经理,我听华美服装厂的张总说,跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
 
“恭喜您啊,李总,我刚在报纸上看到您的消息,祝贺您当选十大杰出企业家。”
3.利用好奇心
现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
 
一位推销员对顾客说:“老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑,但也很好奇。这位推销员继续说,“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。”
 
某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇,推销员接着讲道:“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
 
推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给顾客。
4.提及有影响的第三人
告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如:
 
“何先生,您的好友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
 
打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可能自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了。
 
为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳
5.举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。
 
“李厂长,××公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色。”
 
举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。
6.提出问题
推销员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如:
 
“张厂长,您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一,推销员这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈。
 
在运用这一技巧时应注意,推销员所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。
 
7.向顾客提供信息
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识,等,会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上,为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说:“我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。”
 
推销员为顾客提供了信息,关心了顾客的利益,也获得了顾客的尊敬与好感。
8.表演展示
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。
 
一位消防用品推销员见到顾客后,并不急于开口说话,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装入一个大纸袋,旋即用火点燃纸袋,等纸袋烧完后,里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演,使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员,光说:“这是金钟牌高级领带”,这没什么效果,但是,如果把领带揉成一团,再轻易地拉平,说“这是金钟牌高级领带”,就能给人留下深刻的印象。
9.利用产品
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。
 
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时,经理不禁眼睛一亮,问:“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销,他们准备了一个产品箱,里面放上制作精美、琳琅满目的新产品,进门后不说太多的话,把箱子打开,一下子就吸引住了顾客。
10.向顾客求教
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
 
有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如:
 
“王总,在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑,请您指导,在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举,对方就会接过电脑资料信手翻翻,一旦被电脑先进的技术性能所吸引,推销便大功告成。
11. 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员,在名片上印着“76600”的数字,顾客感到奇怪,就问:“这个数字什么意思?”推销员反问道:“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来,推销员接着说:“76600顿吗?假定退休年龄是55 岁,按照日本人的平均寿命计算,您不剩下19年的饭,即20805顿……”,
这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
12.利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。
 
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调,在面对面的推销中,说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话,许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此,推销员要尽快抓住顾客的注意力,才能保证推销访问的顺利进行。
 
20项成功缔结客户法则
1、 假设问句法:
含 义:将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举 例:若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支,你有兴趣了解吗?
2、假设成交法:
含 义:在介绍你的产品特征以后,询问一个假设已经成交的问句。
举 例:“假设你要买我的汽车,你是要白色的还是要黑色的呢?“
注意事项:所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法:
含 义:让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举 例:“请您想象一下,如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行,当红灯变绿时,您第一个冲出去,那将是一种什么的感觉吗?”
4、假设解除抗拒法:
举 例:“请问您担心的是产品质量吗?“如果客户说“是”,你就可以说:“如果质量不是问题,你是不是就没有问题了?”客户还可能会说“价格问题”,还接着问:“如果价格不是问题你是不是就没有问题了?”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法:
含 义:把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因,进而说服客户购买。
举 例:当客户说没时间时,你可回答:“就是因为您没时间,我才希望花10分钟的时间来拜访您,因为在我拜访您的这10分钟内,我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下,得到更大的产出,我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。”
6、打断连接法:
含 义:当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中,如果这种惯性突然被打断了,这时他会很容易的接受你的建议或意见,而且觉得有道理。
7、提示引导法:
举 例:当客户同你谈价钱时,你可以说:“先生,当您正在考虑价钱的同时,会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的,您说是吗?
步 骤:①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态;②加入提示引导词-----"会让您、会使您”;③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
8、心锚建立法:
含 义:利用心锚(“触景生情”中的“景”)构建与客户的良好关系,并完成销售过程。
举 例:一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话,以后每当客户看到他的邮件时都会有一种高兴的心理,因此也对这个销售员有比较好的印象,以后的生意也就容易多了。
9、不确定缔结法:
应用时机:客户犹豫不决时。
举 例:你可以说:“这件衣服非常适合您,但适合您的尺码可能已经卖完了,请您等等我帮您看看还有没有。” "噢,您太幸运了,这一尺码刚好只剩最后一件了。”
注意事项:“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿。
 
10、总结缔结法:
含 义:介绍完产品时,用几分钟时间将产品的所有好处、优点再重复一遍,进而加深客户的 印象。
注意事项:要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益点上,并不断强调客户最感兴趣的那一点。
11、宠物缔结法:
含 义:让客户实际地触摸或试用你所销售的产品,让他们在内心中感觉产品已经是属于他们的心态。
举 例:“没关系,你们不需要先急着购买,可以把产品带回去试用两三天,如果不喜欢把它再送回来。”
注意事项:让客户在试用时充分体会产品的优势,并引起其占有欲。
12、富兰克林缔结法:
举 例:拿出一张纸,你在上面写出你产品的好处和优点,越多越好。然后把笔交给客户,让他自己写了购买你产品的不好之处。
13、延伸缔结法:
含 义:把产品的好处延伸出来介绍,让你的客户觉得购买你的产品物超所值。
举 例:“我们的产品是比别人的贵一些,但我们的产品可以比他们多用两年,您说,购买哪一个更合适呢?”
14、订单缔结法:
举 例:每当与客户交谈时不经意的问一句:“这种产品您是喜欢红色的还是喜欢黑色的?”等问题,并据以填订单。填完后,再以假设成交法提问。”
注意事项:刚拿出订单时,要尽力缓解客户的紧张心理。
15、隐喻缔结法:
含 义:讲一个贴近生活、有说服力的故事来解除客户的购买抗拒。
举 例:一个汽车销售员当遇到客户抱怨价格高时,就可以说:”前一段时间我的一个客户为了省钱,买了一辆安全系数较低的汽车,结果出了车祸,至今还躺在医院里,您说生命重要还是两万元重要呢?
16、门把缔结法:
举 例:手放在门把上,回头问:“在我离开前,请您帮我个忙,告诉我为什么您不购买我产品的原因,以便我以后改进?”客户往往会说出他的真正的购买抗拒,这样,你就可以回过来解除他的这一抗拒。
17、强迫成交法:
含 义:当拖延型客户犹豫不决时,以外在的压力迫使其购买。
举 例:遇到这种情况时,你可以拿出正式的合同,送到他面前:“先生,这几次见面,您已经很了解我的产品,而且我也给您做了满意的解答,现在是您签单的时候了,不要再犹豫了。”说完,将合同递给他。
注意事项:讲完之后,不要发出任何声音,以沉默给对方压力。
18、问题缔结法:
含 义:设计一系列相互关系的而且只能以“是”回答的问题询问客户,使客户产生一种惯性,当你问最后一个问题时,他会莫名其妙的觉得很好,有道理。
注意事项:避免说一些绝对性的词汇,如一定,绝对,百分之百等。
19、对比缔结法:
含 义:描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象,让客户感觉原产品更易接受。
20、客户转介绍法:
举 例:离开客户之前,问:“先生/小姐,您能向我介绍几个可能对我产品感觉兴趣的2个或3个亲戚或朋友吗?” "您能告诉我他们的联系方式吗?” "请问,在他们当中,我应该最先拜访谁呢?”等等。
注意事项:无论是否购买,都要求他转介绍,若能配合问题缔结法更为有效。